http://jackxiang.com/index.php zh-cn http://jackxiang.com/post// jack <xdy108@126.com> Sat, 12 Jun 2010 07:26:36 +0000 http://jackxiang.com/post//
本不想写他。但因为他是第一个将“经商”之道付诸实践并进行理论归纳的最早的古人——这在按“士、农、工、商”进行本末尊卑地位排序的传统中国社会里，是个特别的异数。所以还是决定说说他。

    范蠡是孔子老先生同时代的人，比孔子年纪小一点。他是老子学生文子的学生。文子又名计然，后世所说的“计然七策”就是指他的策略。

　　范蠡本是楚国人，但因为不满楚王的统治，跟随文种到了越国。

　　你不妨看一下春秋末期的地图，在现在的江浙一带，那时有两个国家，一是吴国，一是越国。据《史记·越王勾践世家》记载，先是吴伐越，吴国败了，老吴王阵前受伤，临终前要求儿子夫差“必毋忘越”。三年后，越王勾践估计到新吴王夫差将再次伐越，不听谋臣范蠡的劝阻，先发制人，对吴出兵。但这次是吴王夫差赢了，越王勾践被围困在会稽山。怎么办呢？范蠡说，越王你要“卑辞厚礼以遗之，不许，而身与之市”——于是越王勾践派谋臣文种去跟吴王求和：“勾践请为臣，妻为妾。”也即，越王为了苟活，除了准备献上世传宝器和老婆，还自愿做人质，做吴王的奴隶。

　　用现在的话说，越王为了活下来，姿态已经低到尘埃里去了。或者说，连骨头也没有了。

    勾践屈身以事吴王，给吴王做了三年奴隶。后来吴王听信已被越国收买之大臣的进言，以为越王俯身为奴的姿态是真诚的，头脑一热，不顾臣子伍子胥的坚决反对，赦免了勾践。

    勾践回到故里，卧薪尝胆，不忘会稽耻。他“身自耕作，夫人自织，食不加肉，衣不重采，折节下贤人，厚遇宾客，振贫吊死，与百姓同其劳”。而范蠡，则去吴国做了两年人质，然后回到勾践的身边，图谋复国再起。

    怎么谋呢？那就是著名的文种破吴七术——“一曰捐货币以悦其君臣；二曰贵籴粟囊，以虚其积聚；三曰遗美女，以惑其心志；四曰遗之巧工良材，使作宫室以罄其财；五曰遗之谀臣以乱其谋；六曰疆其谏臣使自杀以弱其辅；七曰积财练兵，以承其弊。”

    说说其中的第三术吧——著名的美人计。虽然《史记》等正史上没有记载西施其人其事，但是，《墨子》、《庄子》、《孟子》、《韩非子》、《管子》等曾提到西施。她与后世的王昭君、貂蝉、杨玉环一起，合称中国古代四大美女。可惜美女虽美，终是男人权力游戏里的一颗棋子。

    话说，西施是那范蠡从民间寻访而得。有资料说，西施出生于浙江诸暨苎萝村的西边，名施夷光，在被范蠡发现前，是一普通浣纱女。为了能够打入吴王夫差的身边做卧底，彻底虏获吴王让吴王沉迷于美色而荒废政事，献吴王前范蠡给西施进行了三年的仪与艺的培训。据说在送西施去吴国前，范蠡自己已经爱上了西施。总之吧，为了越国的国家利益，范蠡向吴王献上自己心爱的女人，

    这样的行为崇高吗？不崇高。这样的行为卑鄙吗？在我看来，很卑鄙。但是，民间却说这是一个美谈。尤其是在搞政治的人眼里，当性贿络用于崇高的复国目的，那就是革命事业，西施就是越国隐蔽战线上以身救国的一位女战士。

　  这位女战士，是否成功用美色腐蚀了吴王的斗志呢？我觉得没有。因为，几年之后，吴王虽然没有伐越，但是决定伐齐。他的谋臣伍子胥劝谏说，不可以伐齐啊，我听说“勾践食不重味，与百姓同苦乐。此人不死，必为国患。吴有越，腹心之疾，齐与吴，疥癣也。愿王释齐先越”。但是，吴王不听。伐了齐，而且还赢了。所以就跟伍子胥显摆说，你看你不让我打，我这不是打赢了么？伍子胥说：你还是别高兴得太早吧。吴王听了自然很不爽，搞得伍子胥差点自杀。

    越国人觉得，吴国和其他邻国交恶，恰是越国与这些邻国交好的最佳时机。让他们互相打吧，吴国消耗兵力，越国人越看越高兴。

    越国反击吴国的时机越来越近了。于是，他们先向吴王借粮食，以试探吴王对越国的信任度，还能虚其积聚，同时也卖卖穷，进一步麻痹吴王。吴王再一次不听伍子胥的劝阻，把粮食借给了越国。这就把伍子胥彻底气坏了。老爷子气呼呼地放言：你们就等着瞧吧，再过三年吴国就是一片废墟了。

    那些被越国收买的臣子继续到吴王那里谗言伍子胥。终于，吴王给了伍子胥一把剑，赐其自尽。

    范蠡他们获知这个消息后，高兴呐。从来分解敌人的力量最有效的办法就是让敌人内部分解。

    能臣伍子胥已去。可以伐吴了吗？越王问范蠡。范蠡说，还要再等等。

    还等什么呢？等一个最佳的出击时机。终于，等到某一天吴王带着精锐部队去北方会盟去了，吴国仅留一些不堪一击的兵力，于是，范蠡同志对越王说：现在可以伐吴了。

    然后，几年征战；吴王四面有敌，与越求和；再然后，越又伐吴，这一次，吴王夫差就被越王勾践包围了。

    这一天，越王勾践等了二十二年。

    后话是，吴王被围后，派人去问越王：你可不可以“亦欲如会稽之赦孤臣之罪乎”？也就是说，当年我放了你，你今天可不可以也放了我呢。

    勾践正犹豫是不是该“以德报德”呢，范蠡说：不可以。

    勾践想想吴王也可怜，就让使者转告吴王说：“吾置王甬东，君百家。”相当于现在一个村的村长吧，不革首，还给吴王安置了这样一个去处。

    但这个吴王不是当年被俘的越王。他回谢越王说：“吾老矣，不能事君王”，我老了，不能伺候你了。说完，吴王就自杀了。据说死前还说了句“无颜见伍子胥”的话。

……

    故事就这样结束了吗？吴越争霸的故事结束了，但范蠡的故事还没有。

    只能说，上面这个故事，只是范蠡人生的一个前序。或者说，那是我不喜欢的那一部分范蠡。妈妈在潜意识里厌恶一切政客，而在上面这个故事里，范蠡也仅仅只是一个政客。一个所谓辅佐君王的贤臣。尽管，历史不会批判贤臣将女人出卖、将自己的爱人出卖、不会批判对所谓俘虏的不仁不义。贤，只相对于他的君而言，其实，也可以换个字，叫“毒”。

    不喜欢这样的范蠡。

    精彩的范蠡，才将要出现。

    话说越王击败了吴国，称了霸，出了心中那口恶气。范蠡是功臣，也便功成。

    在老子哲学里，有一句话叫“功成、名遂、身退，天之道”。范蠡深得个中精义，不久，就离开了越王。

    他离开越王后给同事多年的文种写了一封信，说：“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹。越王为人长颈鸟喙，可与共患难，不可与共乐，子何不去？”文种收到信后就开始装病。但是已经来不及了。

    有一天越王对文种说：“子教寡人伐吴七术，寡人用其三而败吴，其四在子，子为我从先王试之。”翻译过来的意思就是，你不是教给我讨伐吴国的七种战术吗？我只用了其中三种就把吴国拿下了。你那里还有四种战术呢，你去我死去的爸爸那里，让他试试这四种战术吧。”

    文种就这样自杀了。

    范蠡无疑早就预料到这样的结局，所以，抽身比文种早。

    问题是，这样的君主，值得你跟随那么多年吗？



    民间传说范蠡离开越王的时候，是带着老情人西施一起泛舟走的。但是，我认为，这种可能性很小。人家吴王对西施一直宠爱有加，共同生活了差不多二十年的时间。西施她纵然是铁做的间谍，也敌不过小女人的情感局限。何况，如果范蠡真爱她会将她放在敌人窝里如此久的时间吗？所以，即使西施曾经也爱过范蠡，多年以后，阅历增加，也早就看透了自己只是范蠡“腐蚀”吴王的一个工具而已——对这样的人，还会爱吗？不会。

    西施的合理去处是：自杀了。一种理由是，觉得利用了吴王对自己的信任和爱，如今吴王已死，不管爱不爱吴王，西施当因内疚而死；另一种理由是，越国已经获胜，自己当年的政治使命也已经完成，即使心底还爱着范蠡甚至也恨范蠡，也觉得如今秀色已被吴王幸尽，对不起范蠡。还有一个理由是，吴国的舆论将她与“祸水”联系在一起。她，就这样跳了太湖。

    这是我的猜测。

    历史对西施的去向没有记载。甚至还有人说，根本不存在这么一个人物。

    历史有记载的是，范蠡带着家人离开越国去了齐国。改名换姓，在海边定居了下来。苦身戮力，经营有方，致产数十万。

    名气大了，齐国人请他出来做相。他怀揣相印，心里不安，感慨道：“居家则致千金，居官则至卿相，此布衣之极也。久受尊名，不祥。”于是，还了相印，分散家财，又离开齐国，去了陶。

    你可以在那个时期的地图上，找到“陶”，看看它的地理位置。史书上说，陶是“天下之中”，是各国的交通要道。所以，是做生意的好地方。

    在陶地，他又一次改名换姓，叫“朱公”，人称“陶朱公”。

    陶朱公究竟做的什么生意史书上没有明确的记载。总之，他“与时逐而不责于人”，从“耕畜”到“煮盐”到“养鱼”到“居货”，什么都做过，所以，“十九年之中三致千金，再分散与贫交疏昆弟”——又一次成了富甲一方、乐善好施的名人。

    范蠡的赚钱门道是什么？我想，这首先要感谢他的老师计然。范蠡和文种是越王伐吴的谋士，计然是谋士之师。司马迁说，范蠡曾经发过这样的感慨：“计然之策七，越用其五而得意。既已施于国，吾欲用之家。”离开越国后，他就将计然的那些理论用在了生意上。

    计然之策是什么？《史记·货殖列传》记载如下：

    “知斗则修备，时用则知物，二者形则万货之情可得而观已。故岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。旱则资舟，水则资车，物之理也。六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥。夫粜，二十病农，九十病末。末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利，平粜齐物，关市不乏，治国之道也。积著之理，务完物，无息币。以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”

    用白话翻译，大意是这样的——

    知道（国与国之间或者人与人之间的）竞争是避免不了的，所以要储备各种货物（因为社会的物资总和是有限的，为了保证自身的竞争力，必须储备）。只有当这些货物真正派上用场时，你才能体会到这些货物的可贵（比如它的稀缺性等等）。这样，你就基本上可以预估（甚至操控）各种货物的市价行情了。所以，年成也许是几年丰收几年歉收几年饥荒然后又几年旱灾。旱灾的时候，你要去买船（因为这个时候河里没有水，没人行船更没人买船，所以船价很低。船将在下一个路上无法行车的水灾之年热卖）；水灾的时候，你要去买车（因为这个时候路上全是水和泥泞，没人在路上坐车更没人买车，所以车价很低。车将在下一个水里无法行船的旱灾之年热卖）。投资要有前瞻性的眼光。贱买贵卖，是很简单的道理。年景时好时坏也是正常的。米市上，如果一石米只卖二十块钱，那么农民就要亏本了，这将直接损害农民种田的积极性；而如果一石米你高卖到九十块钱，那么，经商的那些人就卖不出去，就没有利润，更没有现金流来保证下一次的进货了，这对商业也是有损害的。所以，如果一石米的价钱你控制在三十到八十块之间，那么，就可以保证农民和商人的双方利益，经济正常运作，物价稳定，也能保证政府足够的税收（现代经济学中“拉法曲线”理论也是这个意思）。这是治国的道理（其实也是做各种生意的道理）。经商致富的关键点是，你卖的东西质量要过硬，也要保证足够流畅的现金流。那些容易坏的东西要尽快出手，不能卖高价，有时即使蚀本也卖。你分析一下市面上那些流通的物资，看看哪些比较多、哪些比较少，然后你就知道什么该卖得贵什么要卖得便宜。任何东西，贵到极点就会降价，便宜到极点也会涨价。一旦某个东西行情贵了，马上卖出去（就像扔粪土一样），一旦某个东西行情便宜了，大家都不稀罕的时候，你要像买珍珠一样地买进来——当然，有些时候，你也可以理解为，要像挑珍珠一样，慢慢来。今人有句话说：“卖出要快，买进要慢慢来”。这样，你就可以财源滚滚了。

    看吧，这是两千年前的理论。是当年指导越国经济腾飞的理论（这是平吴的社会经济基础），也是范蠡持家致富的理论。

    陶朱公范蠡，在后世人眼里，被称作“文财神”。他继承了计然老师的理论衣钵，并进一步发扬光大了老师的理论。他也曾经留下不少经商方面的专著，可惜很多已经散佚了。后人为他整理了类似《陶朱公商训》的东西。比如“囤积货物，垄断居奇，把握时机，聚散适宜”、“勿鄙陋，勿虚华，勿优柔，勿强辨，勿懒惰，勿固执，勿轻出，勿贪赊，勿争趣，勿薄育，勿昧时，勿痴赁”等等。

    妈妈摘录两段民间流传较广的陶朱公生意经在此。将来的你，未必去做生意，但持家总是需要的。这些理论，大可以治理公司，小可以持家——



    经商十二则

一是能识人。知人善恶，账目不负；

二是能接纳。礼文相待，交往者众；

三是能安业。厌故喜新，商贾大病；

四是能整顿。货物整齐，夺人心目 ；

五是能敏捷。犹豫不决，终归无成 ；

六是能讨帐。勤谨不怠，取行自多；

七是能用人。因才四用，任事有赖；

八是能辨论。生财有道，阐发愚蒙；

九是能办货。置货不苛，蚀本便经；

十是能知机。售宁随时，可称名哲；

十一能倡率。躬行必律，亲感自生；

十二能运数。多寡宽紧，酌中而行。



    商训



生意要勒紧，懒惰则百事废。

接纳要温和，躁暴则交易少。

议价要订明，含糊则争执多。

帐目要稽查，懒怠则资本滞。

货物要整理，散漫则必废残。

出纳要谨慎，大意则错漏多。

期限要约定，延迟则信用失。

临事要责任，放弃则受害大。

用度要节俭，奢侈则用途竭。

买卖要随时，拖延则机宜失。

赊欠要识人，滥出则血本亏。

优劣要分清，苟且则必糊涂。

用人要方正，诡谲则受其累。

货物要面验，淮由则售价低。

钱财要清楚，糊涂则弊窦生。

主心要针定，妄作则误事多。



    综上，商人范蠡的形象已经立体起来。

    两千年前范蠡所处的年代，是一个所谓农为“本”，商为“末”的年代，商人地位特别卑下——秦商鞅变法时，曾法令：“事末利及怠而贫者，举以为收孥”，意思是说，但凡有人不好好种地而去经商，或者种地时不卖力偷懒的，全家都要被迫收为官奴。

    就是在这样恶劣的商业环境里，范蠡成了一个成功的商人，而且是有理论武器的商人。

    尤其是，反观当今从商之人的社会平均素养与操守，更加感慨，古人已去。

    这是范蠡的大。

    但范蠡依然有着他的小。

    后世诗人说：“商人重利轻别离”。我想，范蠡在本质上是一个纯粹的商人，所以，当年才会将自己爱的女人送给吴王做“礼物”。除了对西施，后来他对自己的儿子，也是“轻别离”的。司马迁记载，说陶朱公的二儿子在楚国杀了人，被抓起来了。当时有谚语说，“千金之子，不死于市”，于是他让小儿子带上黄金去救二儿子。他的大儿子说，爸爸你派小弟而不派我做长兄的去救大弟，置我颜面于何地？于是他就派大儿子去了楚。大儿子找到楚王身边的人庄生，送上黄金，希望能救小弟一命。庄生拜见楚王，找了个天下需要大赦的理由，楚王说，那就大赦吧。范大公子听闻楚王要大赦天下，觉得黄金白送了，想要回来。于是又去找庄生，说： “听说楚王要大赦天下了呢”。庄生马上明白了范大公子的来意，便把黄金还给了范大公子。但庄生觉得自己被范大公子戏弄了（据说他本来也没准备收受这些黄金），便又去楚王那里说：“外面有人传言说你大赦天下是因为你身边的人收受了陶朱公的黄金。”楚王气坏了，为了证明他的大赦不是因为陶朱公的黄金，先杀了陶朱公的小儿子，然后宣布大赦。小弟已死，范大公子回到陶，家人都很伤心，只有陶朱公说（据说还是笑着说的）：“我早就料到这个结局了。因为我这个大儿子从小跟着我做生意打拼，所以特别爱惜钱财；我那小儿子呢，生下来后就锦衣玉食，不知道钱得来不易，所以不怎么爱惜钱财。所以当初我本想让我小儿子去搭救二儿子的。”

    今天看这件事，我想说的是，一个父亲，他不是在自责自己教子失败，不是在自责没有尽力救出二儿子，也不是从社会正义的角度说二儿子死有余辜，而是在强调他事先判断的高明。如果说他早料到这个结局，那么，他正是利用了大儿子的过分惜财实现了自己的目的——既保住了黄金，也免受大富翁不救儿子的声名，还证明了自己对大儿子的性情判断是正确的。他派人去救二儿子了，所以人们说他作为父亲努力了，但是，他明知道这样的努力不会成功，那又何必再让大儿子带上黄金去托人，直接去楚国收尸就是了。

    一个不地道的父亲。他至少应该——要么，亲自去楚国的监狱看看二儿子，然后尊重楚国法律的惩办；要么，用胜算最大的搭救方法救出儿子。可惜，他的确是个“轻别离”的人，在二儿子法办后，还在得意自己的料事如神。
    可以经国的人，可以持家万金的人，最终，只是一个商人，而已。

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