http://jackxiang.com/index.php zh-cn http://jackxiang.com/post// jack <xdy108@126.com> Sat, 29 Sep 2007 07:26:40 +0000 http://jackxiang.com/post//
最近关注史玉柱的故事，突然冒出一个想法，撇开对史玉柱的道德评判，单纯从商业角度看，史玉柱在财富上的成功是必然的。并且当下对史玉柱的道德评判显然有点过分，比如，奢侈品的效果和脑白金的效果差不多，为什么没那么多人批评奢侈品？（我猜一个理由是，传媒从机构到个人都被奢侈品“收买”了）。与其他网游比起来，《征途》也没有过分到哪儿去，其实对《征途》的批评很大比例来自业内，认为它破坏了行业惯例。

史玉柱必然成功在两点，一是他抓住了有大众消费基础的需求，深刻理解消费者的心理特性，并以最简单的方式满足他们的需求。《三联生活周刊》对史玉柱几个产品的一个总结特别到位：“脑黄金”、“脑白金”卖健康;“黄金搭档”卖聪明;《征途》卖权力与欲望。我个人的体验是，春节去买礼物，选择实在太少，差一点就偷懒买上七八盒脑白金。

营销做的是高端拉动，史玉柱同样擅长做渠道驱动，他的成功的第二个因素正是渠道。史玉柱认为网游的主要市场不在北京上海广州这些金字塔尖，而在农村。无论从脑白金，还是做征途，史玉柱都建立起直达县一级的渠道。史的渠道模式是，把市场销售的工资压得很低，但提成高得惊人。他的销售团队，是完全由赚钱所驱动的。

有个细节说明了史在商业上的智慧。我们在西方的营销案例中无数次看到区域性试销，但在中国中，这相当少见。脑白金最早是在江阴试销的，送了价值10万的产品，看到效果之后，再各地逐渐铺开。

在宝洁和可口可乐的中国实践中，我们也看到有直到最基层的渠道，那是它们国际渠道模式在中国的复制，我们经常能看到宝洁、可口可乐的各类前营销人员写的类似经历。不过它们似乎没有在中国搞试销。它们也没有像史玉柱那样根据中国的实际情形改造渠道，比如高提成，而仍然是职业发展加金钱收入的混合模式。 ]]> http://jackxiang.com/post//#blogcomment <user@domain.com> Thu, 01 Jan 1970 00:00:00 +0000 http://jackxiang.com/post//#blogcomment